Die Zeit ist reif

Immer mehr Unternehmen der Branche gehen neue Wege, um ihre Zukunft im Handel mit Energie zu sichern. Aktive Mittelständler haben nun ein Konzept entwickelt, dass nicht nur ihr eigenes Geschäft fördert, sondern gleichzeitig für andere eine praktikable Lösung darstellt, um sich im Gas- und Strommarkt zu etablieren. Sie sagen: „Jetzt ist der richtige Moment, sich zum Energiehändler zu entwickeln.“

Der Wunsch, ins Gasgeschäft zu gehen, besteht heute bei vielen Brennstoff- und Mineralölhändlern. Während das Heizölgeschäft seit Jahren rückläufig ist, bietet der Erdgasmarkt ein noch immer wachsendes Potenzial. Rund 50 Prozent der neu gebauten Wohnungen sind mit Gasheizungen ausgestattet und im Gebäudebestand liegt der Anteil des Erdgases in ähnlicher Größenordnung.

Außerdem ist der Gaskunde vergleichsweise träge. Wenn er nichts tut, hat er mit seiner Heizung – außer den regelmäßig zu zahlenden Abschlägen – nichts zu tun. Das Einholen und Vergleichen von Angeboten ist für ihn ungewohnt. Die Folge: Geschätzte 80 Prozent der Gaskunden blieben bisher bei ihrem angestammten Versorger. Die Wechselbereitschaft ist noch immer vergleichsweise niedrig. Das kann in einigen Jahren schon ganz anders aussehen. Wer also jetzt in diesen Markt eintritt und sich als Anbieter etabliert, hat die besten Chancen.

Abbildung DeESA-Portal - Grafik: DeESA

Doch so einfach ist es nicht, sich ein neues Geschäftsfeld zu erschließen. Und für einen Mittelständler ist der Aufbau eines eigenen Gashandels kaum allein zu leisten. Wulf Pförtner, der Geschäftsführer der DeESA, schätzt, dass 20.000 Verträge benötigt werden, um rentabel zu arbeiten. Diese Zahl lässt sich indes im Verbund der DeESA leicht erreichen.

Wie so oft, spielte auch hier ein Quäntchen Zufall eine Rolle. Vor etwa zwei Jahren kamen vier Mineralölhändler – alle Shell Markenpartner ins Gespräch. Schnell stellten sie fest, dass sie in die gleiche Richtung dachten und dass es nötig ist, die Aktivitäten zu bündeln. So entstand die Idee, ein Portal zu entwickeln, über das nicht nur leitungsgebundene, sondern alle Energiearten vermarktet werden können. Heizöl, Erdgas, Pellets, Kohle, Flüssiggas aber auch Strom und Diesel, AdBlue® und Schmierstoffe.

DeESA war geboren – das erste Energieportal, das mit dem Partner Shell für Heizöl, Dieselkraftstoff und Schmierstoffe markengebunden ist.

Konzept für den einfachen Einstieg

Bis die Idee umgesetzt war, mussten viel Arbeit und ein sechsstelliger Betrag investiert werden. Es galt das Knowhow für das Gas- und Stromgeschäft aufzubauen, die Versorgung zu sichern und die nötigen Strukturen zu entwickeln.

Der Partner Shell erwies sich als „sehr flexibel und hilfreich beim Aufbau des Gasgeschäftes“, wie Wulf Pförtner, betonte.

Anfangsschwierigkeiten wurden kooperativ gelöst und die Mengenbeschaffung ist jederzeit gesichert. „Die Zusammenarbeit mit einem solchen starken Partner ist für uns grundlegend“, so der DeESA-Geschäftsführer.

Inzwischen steht das Konzept und hat seine ersten Bewährungsproben bestanden.

Partner bleiben selbständig

Hans Dengler, Geschäftsführer
Schimpfhauser & Dengler GmbH
Foto: DeESA

Entscheidend für die Unternehmen, die als DeESA-Vertriebspartner auftreten ist, dass ihre Kunden immer ihre Kunden bleiben. Sprich, egal, wo die Bestellung ausgelöst wird, ob über das DeESA-Portal oder direkt beim Händler, gegenüber dem Kunden tritt nur der Vertriebspartner auf. Als Lieferant, als Rechnungssteller und als regionaler Ansprechpartner. Im Internetportal werden die Bestellanfragen nach Postleitzahlen automatisch an die entsprechenden Partner weitergeleitet. Dabei beschränkt sich die Leistung von DeESA nicht auf das Bereitstellen eines Internetportals.

Die eigentliche Arbeit läuft im Hintergrund und ist hoch komplex. So werden u.a. die vom Gesetzgeber für den Lieferantenwechsel vorgeschriebenen Prozedere GeLi und GABi von DeESA sichergestellt. Dahinter verbirgt sich einerseits die Regelung der Geschäftsprozesse eines automatisierten Lieferantenwechsels im Gasbereich und andererseits das Grundmodell der Ausgleichsleistungs- und Bilanzierungsregeln im Gassektor. Das lässt ahnen, was zu leisten ist, wenn man sich diesen Geschäftsbereich erschließen will.

Ein weiterer Vorteil ergibt sich für die beteiligten Shell-Markenpartner dadurch, dass sie sämtliche Produkte anbieten können, auch wenn sie beispielsweise selbst keine Pellets im Sortiment haben. Die Auslieferung erfolgt neutral, die Rechnungslegung wieder über den regionalen Händler.

Alles will gelernt sein

Aber selbst in einer Gemeinschaft kann man das Gas- oder Stromgeschäft nicht nebenbei aufbauen. Ganz wichtig: Ein Mitarbeiter muss dafür voll verantwortlich sein. Auch sind Anlaufkosten im kleinen fünfstelligen Bereich einzuplanen. Allerdings, so die bisherige Erfahrung der Beteiligten, reichen etwa 1.000 Kunden, um in die schwarzen Zahlen zu kommen. Das sind deutlich weniger als bei anderen Vertriebsmodellen. Für die überschaubare Anfangsinvestition bekommt der Partner ein fertiges Konzept. Er kann sich voll aufs Verkaufen konzentrieren. Erfahrene Trainer übernehmen die Schulung der Mitarbeiter. Fragen, wie beispielsweise der Anbieterwechsel abgewickelt wird oder die Rechnungen gelegt werden müssen, sind bereits geklärt. Praktische Vertriebserfahrungen können genutzt werden.

Erfahrungen positiv

Wulf Pförtner, Geschäftsführer der DeESA
Foto: DeESA

Inzwischen sind die DeESA-Vertriebspartner bundesweit aktiv. „Durch die optimalen CrossSelling-Möglichkeiten können wir eigentlich jeden Kunden mit der gewünschten Energie versorgen“, sagt Pförtner.

Gute Erfahrungen haben die DeESA-Vertriebspartner gemacht, als sie ehemalige Kunden angesprochen haben, die vor einigen Jahren von Öl auf Gas gewechselt sind. „Die meisten hatten uns noch als verlässliche Lieferanten in Erinnerung, schätzten die Möglichkeit, einen bekannten Ansprechpartner vor Ort zu haben und freuten sich, von uns ein günstiges Angebot zu bekommen“, erzählt Martin Heins, Geschäftsführer der Berliner BMG Mineralölhandel GmbH. Dabei passierte es oft, dass mit dem Gasanbieterwechsel auch Strom nachgefragt wurde. Die Strategie des Komplettangebotes hat sich also bewährt. Die mittelständischen Vertriebspartner können auch in dem neuen Geschäft ihre Erfahrungen als Händler voll einbringen. Man müsse nicht als Billigheimer auftreten, um den Markt zu erobern. Viel wichtiger sei ein passgerechter Service. „Wir können Energie verkaufen, egal welche“, sagen die DeESA-Initiatoren. „Und wir kennen einen harten Wettbewerb seit Jahren. Das zahlt sich nun aus. Wir setzen nicht auf dubiose Verkaufsmodelle mit Kautionszahlungen, Vorkasse oder anonymen Hotlines. Wir sind für den Kunden persönlich erreichbar und ähnlich gut in der Region vernetzt, wie die Grundversorger. In vielen Fällen sind wir günstiger und damit konkurrenzfähig.“

Auch in den Unternehmen wird die Entwicklung positiv aufgenommen. „Haben wir in den vergangenen Jahren oft analysieren müssen, wie hoch unser Rückgang war, können wir nun wieder mit einem wirklich zusätzlichen Geschäftsbereich wachsen“, schildert Hans Dengler, einer der Geschäftsführer der Schimpfhauser & Dengler GmbH in Holzkirchen, seine Eindrücke. „Die Mitarbeiter sehen eine Zukunft für ihre Arbeitsplätze und tragen den Optimismus nach außen. Das gesamte Geschäftsklima hat sich verbessert. Und die gute Stimmung überträgt sich auf alle Bereiche.“

Offen für jeden

Die Voraussetzungen für den Weg zum Energiehändler sind gut und die Möglichkeiten zur Realisierung vorhanden. Mittelständische Unternehmen, die künftig Gas und Strom anbieten wollen, können dafür die DeESA-Dienstleistung für diese beiden leitungsgebundenen Energiearten nutzen, auch wenn sie keine Shell-Markenpartner sind.

Wulf Pförtner ist sich sicher: „Wer jetzt zögert, sein Geschäft für die Zukunft aufzubauen, verschenkt wertvolle Zeit und versäumt die günstige Gelegenheit zum Markteintritt. Denn um in der nächsten Heizsaison aktiv Erdgas verkaufen zu können, muss man mit den Vorbereitungen so schnell wie möglich beginnen. DeESA bietet dafür ein fertiges Modell für den Gas- und Stromverkauf. Wer es nutzen will, ist herzlich willkommen.“

«zurück